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B2B E-Commerce: Potenziale im B2B-Vertrieb
Viele Unternehmen haben das Potenzial der Digitalisierung im B2B-Vertrieb für ihr Geschäft erkannt, schöpfen es in diesem Bereich aber meist nicht voll aus. Denn erfolgreicher B2B E-Commerce ist mehr als ein Online-Shop oder digital verfügbare Kataloge: Erklärungsbedürftige Produkte, große Warenkörbe, individuelle Kundenbeziehungen und lange Entscheidungsprozesse mit vielen Beteiligten machen B2B E-Commerce zu einer strategischen und technologischen Herausforderung.
Was genau ist B2B E-Commerce?
Strategien für B2B E-Commerce befassen sich mit der ganzheitlichen Optimierung des Handels zwischen Unternehmen. Durch effiziente und kundenorientierte Prozesse in Vertrieb, Marketing und Beschaffung kann das Potenzial der Digitalisierung für Weiterentwicklung & Wachstum im Onlinehandel ausgeschöpft werden.
Typische B2B-Vertriebsmodelle: Online-Shop vs. Marktplatz
Strategischer B2B E-Commerce geht längst über die Implementierung eines Online-Shops hinaus. Ob Amazon Business, Alibaba oder Mercateo: Digitale Marktplätze als Transaktionsmodell, wie man sie aus dem B2C-Bereich kennt, gewinnen auch für Unternehmen mit Fokus auf B2B an Bedeutung. Die Vertriebsmodelle lassen sich dabei durch die Beziehung zwischen Anbietern und Kundinnen oder Kunden unterscheiden.
Ist B2B E-Commerce relevant für dein Unternehmen?
Das Einkaufsverhalten professioneller Einkäuferinnen und -käufer hat sich stark gewandelt. Viele E-Commerce-Vorteile, die deine Kundinnen und Kunden beim B2C Online-Shopping schätzen, werden auch im beruflichen Kontext erwartet. Der Generationswechsel – in den Führungsetagen ebenso wie in den Einkaufsabteilungen – wird diesen Trend weiter vorantreiben. Gleichzeitig steigt der Druck auf Unternehmen, Kosten einzusparen und neue Märkte für ihr Geschäft zu erschließen. B2B E-Commerce hilft dir, auf Basis smarter Technologien erfolgreich zu wachsen, deine Kundinnen und Kunden besser zu verstehen und Online-Einkaufserlebnisse mit echten Mehrwerten für Käuferinnen und Käufer zu gestalten.
10 gute Gründe für B2B E-Commerce
Unternehmensweite Prozesskosten-Einsparungen
Einfachere Skalierung und Internationalisierung
Besseres Verständnis der Kundinnen und Kunden durch Datenanalysen
Höhere Auftragswerte durch Cross- und Upselling
Optimiertes Einkaufserlebnis für Käuferinnen und Käufer
Hohe Transparenz für Einkäuferinnen und Einkäufer
Grüner Fußabdruck durch Ressourceneinsparung
Kundenbindung durch digitale Aftersales-Services
Zugang zu neuen Kundengruppen
Weichenstellung für Wettbewerbsfähigkeit
Wie du B2B E-Commerce am besten umsetzt
Wir du vorgehst, kann sehr individuell sein. Je nachdem, wie die Prozesse in deinem Unternehmen sind. Wir stellen dir im Folgenden vor, wie wir vorgehen, wenn wir Unternehmen bei der Integration von B2B E-Commerce unterstützen.
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Bedarfsanalyse
In einem ersten gemeinsamen Workshop geht es um die Auftragsklärung: Wir gleichen unseren Kenntnisstand ab und sprechen über Ziele.
Strategieentwicklung
Im zweiten Schritt analysieren wir den Status quo: Wir bewerten bestehenden E-Commerce-Aktivitäten und identifizieren durch einen Soll-Ist-Abgleich die Schwachstellen.
Datenstrategie
Anschließend definieren wir die relevanten Kennzahlen für das Unternehmen, erstellen ein Trackingkonzept und machen die Performance von Prozessen und Kanälen messbar – die Grundlage für weitere Optimierungen.
Solution Design
Nun wird es konkret: Wir entwickeln mit geeigneten Ideationsmethoden auf das Unternehmen zugeschnittene Ideen, die wir in einem bewährten Prozess priorisieren, zu einer Roadmap verdichten und als MVP (Minimum Viable Product) visualisieren und testen.
Implementierung
In agilen, iterativen Feedback-Schleifen entsteht eine individuelle B2B-E-Commerce-Lösung, immer hands-on und in enger Abstimmung mit dem Team – bis wir das finale Produkt in Form von einer Schulung übergeben können.
Erfolgsmessung
Wir messen die Performance unter realen Bedingungen und leiten aus regelmäßigen Analysen Maßnahmen zur Optimierung und Weiterentwicklung ab.
Dabei liegt unser Fokus
im B2B E-Commerce auf Folgendem:
Rechte- und Rollenkonzepte
Wer darf Produkte recherchieren, Preise sehen oder den Kauf tätigen – und in welchem Preis- und Budgetrahmen? B2B-Shops benötigen ein Rollenkonzept, das sicherstellt, dass Kundinnen und Kunden innerhalb ihrer Kompetenzen agieren.
Kundenindividuelle Preisstruktur
Im Gegensatz zum B2C-Handel haben viele Kundinnen und Kunden im B2B-Segment individuell verhandelte Preise und Rabattstaffeln. Diese Einkaufskonditionen führen zu einer komplexen Preis-Berechnung, die digital abgebildet werden muss.
Zukunftsfähige Architektur
CRM, PIM oder ERP, Payment- oder Logistikdienstleister: Nur eine flexible, modulare Software- und Plattform-Architektur mit offenen Schnittstellen für Drittanbieter ist fit für jetzige und künftige Anforderungen digitaler B2B-Vertriebsstrategien.
Digitale Abrechnung
Kauf auf Rechnung ist die beliebteste Zahlungsart im B2B E-Commerce. Sichere, digitalisierte Zahlungsprozesse mit Risikoprüfung in Echtzeit und standardisierten E-Invoicing-Formaten sind deshalb ein Must-have im Onlinehandel.
Performance & Skalierung
Mehr Kanäle, neue Märkte oder größere Datenmengen: Für schnelles und flexibles Wachstum braucht B2B E-Commerce Lösungen mit maximaler Verfügbarkeit, die auch High-Traffic-Spitzen mühelos meistern.
Effizienzsteigerung
Digitalisierung, Automatisierung und Selfservice-Angebote bieten im B2B E-Commerce die Chance, komplexe Verwaltungs- und Vertriebsprozesse schlanker zu gestalten und so Ressourcen und Kosten einzusparen.
Produktdaten-Qualität
B2B-Entscheider können sich in der Rolle als Verkaufende wenig Zeit für Recherchen nehmen, vergleichen aber sehr rational. Sinnvoll ist deshalb ein entsprechend angereichertes Datenmodell, mithilfe dessen sich die Kundin oder der Kunde ohne großen Zeitaufwand ein umfassendes Bild vom Produkt machen kann, beispielsweise in Form von Bildmaterial, Videos und Rezensionen.
Produktdaten-Management
Als Plattform für Informationen zu Produkten und um B2B-Käufer mit kanalunabhängig konsistenten Produktdaten zu versorgen, wird ein PIM-System benötigt, das den Prozess der Datenerfassung, Datenpflege und Datendistribution so effizient wie möglich macht.
